Publicado en Economía y negocios | 09/09/2008 | Deje su comentario

La Gerencia Comercial en épocas de Incertidumbre

La Gerencia Comercial tiene dos tiempos críticos: el primero cuando la Empresa tiene colmada su capacidad productiva, y el segundo cuando se transita por etapas de incertidumbre económica que hacen poco recomendable emitir ofertas.

Cuando la Empresa ingresa en periodos de recesión es recomendable minimizar los gastos fijos; sin embargo, uno de los gastos fijos que no debieran reducirse son los relacionados a la actividad comercial. Quienes hemos vivenciado más de un ciclo de crecimiento y estancamiento, bien sabemos que la Argentina da inicio a los llamados a licitación en forma espasmódica, sin mas razón que generar la sensación de reactivación para utilizarlo como un elemento electoral. No es intención de este breve escrito emitir crítica alguna sobre dicho procedimiento, sino que conociéndolo poder tomar decisiones sobre el modo en que debería funcionar el área comercial para utilizar todas las oportunidades de negocio que se le presentan.

Existen empresas que ante el primer atisbo de recesión tienden a interrumpir sus gestiones comerciales... dicho proceder es contra producente.

Existen empresas que ante el primer atisbo de recesión tienden a interrumpir sus gestiones comerciales, pero la experiencia demuestra que dicho proceder es contra producente. Es cierto que dejar de leer el Boletín Oficial u otro medio genera un ahorro de tiempo y dinero, que no concurrir a las distintas reparticiones oficiales posibilita minimizar la dotación de esta gerencia. Sin embargo, a lo largo de la historia se ha verificado que la obra pública sigue ciclos de crecimiento y estancamiento que se condicen con la situación política del país.

El problema es que cuando el ciclo vuelve a su etapa de recuperación los tiempos que se requieren para volver a equipar la Gerencia comercial, tanto en su sistema de captación de información, elaboración de ofertas, indagación sobre las actividades de la competencia, de mantenerse en conocimiento sobre los funcionarios que toman las decisiones, o actualizar sus habilitaciones en los Registros de Constructores; demanda un tiempo que supera las posibilidades de ensamblar la actividad de la Empresa con el nuevo ciclo y hasta la puesta a punto de los sistemas interrumpidos se pierden un numero importante de oportunidades comerciales.

Como en la Argentina los ciclos tienden a ser de menor duración que en otros países la perdida de la participación en esos negocios puede poner en riesgo la permanencia y posicionamiento relativo de la Empresa.

La Empresa que toma como decisión la participación en negocios de Obras Publicas debe tomar en cuenta que se trata de un negocio a mediano plazo y que para poder explotar las etapas de mejores rendimientos es vital mantener sus sistema comercial en perfectas condiciones operativas ya que el costo de no hacerlo es superior al ahorro de minimizar costos en este área.

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